做为一个外贸业务员，需要做的事就是找到客户，留住客户，创造回头客，很明显，第一步要做的肯定是要先找到客户，这通常是大多数业务员的惯性思维，因为他们都是从自己的角度开始。但是，很少有人从客户的角度出发，让客户主动找上门。那么，有人不禁问了，怎样做才能让客人主要找上门呢？

在这里给大家介绍一下我的做法，我的做法是喜欢按照中国老子哲学里面的“修身齐家治国平天下”的顺序去做，即在找客户之前先想好自己现在有哪些能吸引客人找上我的条件，而且还要具体到“让怎样的客人找上我”。

首先要多曝光自己，如在网站、展会等地多露露脸。而且最好还要与别的供应商表现不同，让你在大量的竞争中更突出。

很多人都会用低价去吸引客户的关注，好是好，但是这也是一条死胡同。实际上，除了价格，而服务也可以做到与别人不同。

另外，我还会再多想一层，那就是要思维深入到客人的客人那一块，多思考他们想要什么，按照他们的需求去做一些事，这样就会减少一些被动，而我的直接客人也会因此更喜欢我。接下来，给大家介绍几个实际案例，来谈谈怎样的差异化服务才能吸引客户上门。做好充分准备写好第一封回，先看客户的询盘内容如下：

Hi,

I need a quote for 160000 Magic 8 balls. I'd like a quote for both a custom and standard version.

Thanks,Brian

这个订单一看就是个很大的单子，所以要好好回，很明白很自信的告诉客人，我准备得很好，为了能在众多的竞争者中突显自己，回信之前，我先把他的详细信息搞清楚，确定询盘的真实性，然后再回，我的第一封回信内容不多，但很有质感和深度。请看：

Hi, Brian,

Thanks for your big quantity inquiry. We know you are big company in the US. Although this is our first touch, we really want to provide you as good services as we can. So far we have more than 3 factories supported on this ball. With the original manufactory of this magic 8 ball in Guangdong China,we can balance the price and quality.

At this time I sent you FOB China prices for your eyes first. If necessary I’ll prepare more information to you again.

下面则是我对客户的差异化服务。

Included 1 color Logo outside imprint

Standard Says

We got totally 1 set of standard sayings for customer’s selection.
Remark: Customers can create your own sayings with the new mold, USD 2,000.00 will be charged for this. The molding schedule is 20 days.

Set-up and films charge: USD 150.00/job
Payment:
Set-up charge: 100% deposit
Custom saying molding charge: 100% deposit
Mass production amount:
By sea:
T/T 30% as the deposit when the order confirmed, the balance should be paid against the copy of the B/L.
By Air:
Not advice due to liquid in ball.
Please kindly note that payment terms above are for one shipment only. If any partial shipment is needed, please advise us the shipment details for further information.
More detail information is here at “Magic 8 balls” （说明：这是我公司网站上一些产品的相关链接，让客户能感觉到真实性）。
Hope the information above would help you. If you need local contact or any other questions please feel free to contact us.
Thanks again.
David

我认为在邮件里表现产品和表现一个网站非常重要，你所下的功夫，表现出来的是一种良好的服务意识，客人是很容易感受得到的，如果你做到了这点，你的第一次服务就可让客人“眼睛一亮”，让他记住你。

第二，就是前面提到的，要从“客人的客人”角度去想事情。

如果客人的回复是这样的：
Thanks David,
Just to confirm, the prices below include bulk shipping from China delivered to Portland Oregon? If not I need to know what the shipping cost would be.
Thanks,
Brian

从这个角度思考，怎样做好差异化服务呢？正常情况下，很多业务员报个出厂价就以为“万事大吉”了，而我是把第三方相关数据都准备好给他，让他工作更方便，从而更快获得订单。要注意的是，不要给客人PDF文件，这样客人就很难使用你的数据。

下面是我的第二封邮件：

Hi, Brian,
It’s so great to hear you again before the eve of Chinese New Year.For your convenience I add shipping fee into tables. This shipping fee are quoted by this month and they may have some different every month.

这里我对客户的差异化服务是：

Included 1 color Logo outside imprint and preset   Since this big quantity order, Custom Molding should be free for you.  I know you have more than 2,000 stores across the US. If you need any separate shipping in the future, please let me know. We can process that for you also. The more definite this order is the lower the prices would be. At that time I will introduce factory side in to negotiate more detail and make prices down. Any question please tell me.

Yours truly,
David

接下来，我们要趁热打铁，所以不只发邮件用文字说明，还要亲自打电话给他，这时我找了一位在美国当地的朋友，并向他介绍我们公司的服务。然而再告诉客人，未来一旦出现什么状况，当地还有人能帮助他。除此之外，我还非常详细地回复了客人有关样品准备的事情。

在这里，要记住，不管客人订单大不大，只要他们跟要样品，我们都可以很明确的跟他讲清，样品运费需他自付，这样可从侧面判断客人的诚意度。

下面是客人的再次回复：

Hi David,

Please use the FedEx # below. If you could please reference 8-Ball in the reference field, that would be great. Thanks again for your quick response.

Brian

面对大单时，对于一些没有经验的业务员，一个人的力量是不够的，这时最好能找公司领导或其他人同事帮你，把每一步都做好，获得订单的机会才会更高。

所谓差异化服务，其实没那么难。首先你提供给客人的信息不要华而不实，要实用，要专业，要想客人之所想。你最起码要具备以下几个要素。

1.诚信

做生意，想长远一定要有诚信，遇到什么问题都要坦然面对，假如你在标出价格与服务时出现标错或者是报错了情况，也要主动承担，并承诺，如果未来有什么情况会负责到底。

2.有礼貌

对于英文不够好的外贸人，在跟对方沟通时，一定要注意礼貌用语，比如：I can help you，还有take care your body之类的。另外，沒事不要去打扰客人。

3.反应快

迅速响应是很重要的服务性，而且这不用花钱就能做得到。

4.服务到客人的客人

如前面所讲，从“客人的客人”角度出发来想事情。主要体现在这些方面，如你提供给客人的图片不要加水印，方便客人使用产品图片。另外，你可以把你网站上价格标为“客人的客人”的价格，而不是你卖给客户的价格。当然，你不标价也可以，只是如果大家都不标价格时，你又怎么能在众多竞争者中引起客人注意呢？